A Arte do Lucro - Resumo do Livro e dos 23 modelos de lucro

O livro descreve 23 modelos de negócio lucrativo que o protagonista, Zhao, identificou. Ensina por meio de parábolas,  contando histórias de empresas que aplicaram o modelo em questão para  gerar lucro. Embora fácil de ler, ele é denso, com ideias complexas, que precisam ser revisitadas várias vezes para as absorver de verdade.

Livro: A Arte do Lucro

Autor: Adrian Slywotzky

Nota: ¹⁰⁄₁₀

Data de Leitura: Maio-2018 - Setembro-2018

Descrição:

Fantástico. O livro é tão bom que eu li tudo em um dia. Descreve 23 modelos de negócio lucrativo que o  protagonista, Zhao, identificou. O livro ensina por meio de parábolas,  contando histórias de empresas que aplicaram o modelo em questão para  gerar lucro. Embora fácil de ler, ele é denso, com ideias complexas, que precisam ser revisitadas várias vezes para as absorver de verdade.

Eu gostei dos modelos que vou fazer notas detalhadas sobre cada um deles, junto com o dever de casa que o Zhao passa.

PS: Esse artigo vai ser atualizado conforme eu tomo as notas para cada modelo

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Lucro de Solução do Cliente: Costumer Solution Profit

Perca dinheiro por um tempo, enquanto encontra e desenvolve a  solução específica para um cliente. Depois de integrar seu serviço à  operação dele, lucre.

Para exemplificar esse modelo de Lucro, Zhao nos conta a história de  uma empresa que vendia informação financeira para bancos e estava tendo  problemas de lucratividade, a Factsect.

Essa empresa gerava $20 milhões de faturamento, com apenas 30 funcionários. Seus competidores geravam $40 milhões com 400 funcionários.

A Factsect era uma empresa extremamente lucrativa.

Eles operavam da seguinte maneira:

Primeiro de tudo, eles enviavam um time de 2 ou 3 pessoas para  trabalhar com seus clientes. Essa equipe passava todo o tempo necessário  aprendendo tudo o que poderiam saber sobre o eles. Como era sua  operação, quais sistemas funcionavam e quais não funcionavam, e qual era  a necessidade real que a empresa enfrentava.

Com essas informações, a Factsect desenvolvia uma solução sob medida para aquele cliente. Eles investiam muito tempo e dinheiro fazendo um produto que solucionaria todas as necessidades da empresa e poderia ser integrado no ambiente de trabalho.

Eles investiam muito dinheiro nesta fase, e quase não faturavam nada.

Até a hora que o produto estava pronto e começava a ser integrado no  dia a dia do seu cliente. As soluções eram tão bem pensadas e  específicas que geravam valor gigantesco para o cliente, aumentando o faturamento da empresa.

E ao mesmo tempo, as três pessoas que passaram tanto tempo pensando  em como entegrar isso não eram mais necessárias - com somente alguém  para dar manutenção, a Factsect mantia seus clientes felizes com um  único funcionário.

Empresas que utilizam esse modelo com maestria: Palantir(?). Me mande um @ no Twitter se pensar em mais.

Lucro em Pirâmide: Pyramid Profit

Não, isso não tem nada a ver com pirâmides financeiras, como TelexFree e BitConnect.

É um modelo de Lucro muito interessante e mais fácil de identificar no varejo.

Para exemplificar, Zhao usa a Mattel.

A Mattel vende diversos brinquedos, sendo dos mais populares as bonecas da Barbie.

Uma boneca Barbie padrão deve estar em torno de $30.

Sendo assim, temos uma linha de produtos com preço médio:

Mas se a Mattel não for cuidadosa, seus concorrentes podem produzir bonecas mais baratas e começar a ganhar mercado.

Então você faz uma muralha para impedir que seus concorrentes façam isso.

Ela desenvolve uma boneca Barbie de $10. Ela quase não é lucrativa, mas previne que outras empresas roubem sua fatia de mercado.

Agora, temos uma linha de produtos com preço médio, e outra com preço baixo:

Agora, que a Mattel está com linhas estabelecidas de produtos de médio e baixo valor.

O que ela ataca?

Os produtos de luxo.

Barbies com margens muito mais altas, de $300.

Ao fim, você acaba com um sistema cuidadosamente planejado para se  defender de concorrentes, e gerar lucro em todas as faixas de preço.

Empresas que utilizam esse modelo com maestria: Apple, montadoras de carros.

Lucro Multi-Componente: Multi-Component Profit

Um Modelo de Lucro bastante comum. Deve funcionar em uma maioria de negócios B2C.

Como exemplo, Zhao conta dois casos, um deles a Coca Cola.

O segredo deste modelo de negócio é ter muitos componentes de negócio.  Com apenas um produto, você pode ter vários negócios. Alguns deles,  muito lucrativos. Outros, nem tanto - eles podem servir a outro  propósito.

A Coca, por exemplo, tem alguns componentes:

• Venda em Restaurantes
• Venda em Supermercados
• Venda em Máquinas Automáticas

Cada um destes componentes tem uma lucratividade diferente.

Pense em quanto você paga por 100ml de Coca em cada situação.

Em um restaurante, uma lata deve estar em torno de R$5. Isso significa que 100ml custam R$1,51

Em um supermercado, você compra 2 litros por 8 reais. Isso significa que 100ml custam R$0,40.

Em uma máquina de venda, deve estar cerca de R$3,00 - R$0,90 por 100ml.

A diferença entre o lucro de multi-componente e de pirâmide é que o consumidor compra o mesmo produto em todas as faixas de preço - o mesmo produto, vários negócios diferentes.

Lucro com Quadro de Distribuição: Switchboard Profit

Um dos modelos mais elegantes do livro, e pessoalmente, um dos meus favoritos.